Как устроен бизнес финансового советника в России? Что представляет из себя профессиональная этика консультанта и как «раскрутить» свой бренд, рассказала на первом заседании клуба журнала Financial One самый титулованный финансовый советник России Наталья Смирнова.
Чтобы начать продвижение себя как финансового консультанта или своей компании нужно, в первую очередь, найти для этого время, поскольку основная деятельность постоянно будет перетягивать внимание на себя. Общение со «старыми» клиентами будет постоянно отвлекать вас от поиска новых. Чтобы стать более свободным в этом отношении, вам необходимо заняться минимизацией трудовых затрат на ведение клиентов. Это подразумевает следующие шаги:
- cтандартизация встреч. Вам необходимо до беседы с клиентом заранее оговорить, сколько по времени будет длиться встреча. По возможности старайтесь вообще переводить ее в режим онлайн. Это не скажется на качестве консультирования, но сэкономит время.
- почасовая тарификация встречи, начиная со второго часа. Чтобы клиенты ценили и свое время, и ваше и не начинали разговор о серьезном деле – финансах – с пространных рассуждений в первый час, прибегайте в своей работе к этой мере. Почасовая тарификация здорово дисциплинирует.
- «призма» сайта. Сделайте так, чтобы на вашем персональном портале в сети Интернет было все написано так, чтобы нецелевые клиенты попросту не захотели с вами работать, а целевые – записывались на встречи с помощью удобной функции – записи онлайн (возможно, использование чат-ботов).
- аутсорсинг. Если вы собираетесь работать не как индивидуальный консультант, а развиваете собственную компанию, смело перераспределяйте полномочия. Составлением аналитики, ведением портфелей и многим другим вполне могут заняться ваши помощники.
Важно! На сегодняшний день большинство клиентов к финконсультантам приходит из сети Интернет, через сайт или соцсети, увидев ролики советника по «денежным» делам в YouTube. Ваша задача – сделать так, чтобы вас можно было легко найти во "всемирной паутине".
Сайт финансового советника
Задумавшись о продвижении собственного бренда финансового консультанта, первым делом, займитесь созданием сайта. При этом сделайте так, чтобы описание вас как профессионала было на нем как можно более полным.
Ваша персональная страница в Интернете должна содержать информацию о
- профильном образовании, сертификатах;
- свидетельствовать о вашем значительном опыте по тематике личных финансов (инвестиции, страхование, пенсия, налоги и другом – в выбранном сегменте);
- на сайте должна быть размещена ваша адекватная фотография;
- должна присутствовать ваша личная история успеха, но без прикрас;
- должна присутствовать информация об измеряемых результатах вашего практического профессионального успеха (количество клиентов, активы под управлением, доходность и т.д.);
- на сайте должны быть корректные формулировки, орфография и пунктуация;
- будет плюсом наличие примеров работ, рекомендательных писем клиентов, отзывы.
Если вы планируете развивать в сети не свой личный сайт, а сайт компании, то постарайтесь придерживаться следующих правил в ее описании:
- компания должна иметь простое, запоминающееся название (если ее название на иностранном языке, то оно должно быть легко читаемым и запоминающимся);
- описание деятельности компании должно быть профессиональным;
- сайт должен быть не «визиткой», а набором информации (с полезными материалами для скачивания, вашими роликами из YouTube, ссылками на Ваши страницы в соцсетях).
При этом, развивая бренд собственной компании, не забудьте о таких важных вещах, как
- создание визитных карточек;
- оформление рекомендаций в фирменном стиле;
- отправка резюме встреч также в фирменном стиле;
- официальный email;
- раздаточный материал о компании, себе, с рекомендациями клиентов, примерами продуктов, отчетов либо в бумажном виде, либо электронном.
Маркетинг финансового консультанта
Продвижение услуг финансового консультанта должно быть комплексным и включать как продвижение в реальной жизни, так и работу в онлайне.
Чтобы о вас как профессионале узнали в сети, нужно задуматься о
- комплексе необходимых мер для повышения позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по заранее отобранным запросам (SEO);
- создании целевых страниц, которые показываются пользователю сети, после того как он перейдет по рекламной ссылке(landing pages);
- проведении вебинаров (сначала на бесплатной основе, потом – с минимальным порогом входа, чтобы отсеять нецелевую аудиторию);
- создании своего блога, регулярном ведении страниц в соцсетях, инициировании своих статей в СМИ;
- ведении Youtube на регулярной основе (при этом желательно не делать гендерных различий, не углубляться в проблематику, но и не уходить в объяснение очевидных вещей);
- том, чтобы создать специально для сайта материалы для скачивания (у вашего потенциального клиента должно создаться, в том числе, и с их помощью впечатление, что он вас знает давно до того, как встретит вас лично;
- рассылках (нелишняя возможность напомнить о себе возможным клиентам-подписчикам вашего сайта).
Офлайн-продвижение должно включать следующие моменты:
- выступления на профильных конференциях, выставках, бизнес-завтраках/обедах/ужинах;
- получение рекомендаций от действующих клиентов;
- проведение семинаров, развитие партнерства с тренинговыми компаниями, бизнес-клубами и т.д.;
- развитие агентской сети
- комментирование на ТВ и радио.
И напоследок, что из себя представляет профессиональная этика финансового консультанта.
Профессиональная этика
По мнению финансового советника с большим стажем Натальи Смирной, профессиональная этика финансового консультанта заключается в следующем:
- Максимально детально и понятно описать на сайте ваши услуги, чтобы минимизировать нецелевых клиентов;
- Прайс-лист поставить в полное соответствие целевым клиентам;
- При ответе на запись на консультацию – продублировать критерии клиента, которым оказывается консультация;
- На встрече – продублировать критерии клиента;
- На встрече – рассказать про технологию работы, про ожидания клиента. Если клиент имеет завышенные (нереальные) ожидания, не может сформулировать цели, является типажом «трейдера» – лучше отказаться от сотрудничества;
- На встрече – оговорить формат работы: в какое время можно писать/звонить, предпочтительный формат связи, примерное время на ответы на запросы и т.д.;
- После встречи – отправить протокол;
- Соблюдать оговоренный формат работы по времени ответов, работы и т.д.
- Отказываться от консультаций, которые не покрываются договором и где у вас нет компетенций, либо брать дополнительное время и/или деньги на привлечение внешних экспертов.
