Финансовый консультант — важное связующее звено между человеком и финансовым миром. Помогая людям управлять деньгами, семейным бюджетом, достигать жизненных целей и сохранять уверенность в завтрашнем дне, он каждый день сталкивается с множеством глубоко личных случаев. Недаром многие профессию финансового консультанта ставят в один ряд с профессией семейного врача или священника.
Вместе с тем, в практике финансиста зачастую встречается немало курьезных случаев, многие из которых связаны с клиентскими запросами и ожиданиями, часто выходящими далеко за грани разумного. Генеральный директор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова рассказала порталу Banki.ru нескольких забавных историй из своей почти 20-летней практики финансового советника.
«Я не волшебник, я только учусь»
Семейная пара озвучивает на первой встрече свои цели: хотелось бы через 2—3 года элитное жилье за 30—40 млн рублей, потом еще через год элитный зарубежный вуз ребенку еще за 20 млн рублей, ну и сразу после этого себе оставить капитал около 30—40 млн рублей для пассивного дохода. Все бы хорошо, но сейчас у пары 5 млн рублей. То есть через три года им нужно иметь где-то 90—100 млн рублей на все вместе из имеющихся 5 млн. То есть нужна доходность 1 700—1 900% за три года, или примерно 570—630% годовых. Ну или «всего лишь» примерно 47—53% в месяц... Думаю, здесь даже торговля чем-то запрещенным не поможет.
«Точность — вежливость королей»
Дать точный прогноз несколько раз подряд порой хуже, чем ошибиться, так как клиенты начинают считать, что ты на 200% из 100% возможных видишь будущее. Так, однажды клиент (которому я в 2014 году дала рекомендацию все рубли перевести в доллар по 34, потом в 2015-м вновь накопившиеся рубли — опять в доллар по цене чуть ниже 50, а потом в 2016-м предостерегла от Brexit и заработала на нем, а потом предугадала победу Трампа в США и отрицательный итог референдума по конституционной реформе Италии) попросил меня на 2017 год представить ему график наших покупок и продаж в рамках его портфеля. По каждому дню с указанием цен покупок, продаж, обоснования, причем по всем активам (акции, облигации, золото, нефть, доллар, евро, фунт). Когда я сказала, что на год вперед такое сделать нереально, он ответил, что не видит причины, почему нельзя все прописать и просчитать заранее. Чтобы потом выставить список поручений на год вперед и ничего не делать.
«Я вся такая внезапная, противоречивая вся»
Перед составлением портфеля клиенту всегда задаются вопросы про цели. Как он планирует использовать вложенную сумму? На какой срок инвестирует? В какой валюте? Потребуется ли она ранее срока? Есть ли заначка на непредвиденные расходы (чтобы не дергать деньги из инвестиций)? На какой риск и доходность ориентируются, какой размер накоплений и т. д. И вот, определив срок инвестиций на пять лет и готовность минимум три года точно не дергать сумму, даю клиенту рекомендации по структурным продуктам на два года (100-процентная защита, с участием в росте, без автоматического отзыва), облигациям с погашением через три года. Портфель работает исправно, базовый актив ноты растет, облигации стабильны, регулярно платится купон. И тут клиент заявляет, что хочет все изъять. На вопрос «Зачем?» клиент заявляет: «Не знаю, как-то не доверяю всему этому, лучше я в ячейку положу».
«Я же говорил, что тут все жулики»
Клиенту открывается брокерский счет, подбирается портфель из облигаций эмитентов рейтинга «BBB+» и выше, клиент переводит сумму на счет, покупаем облигации. Через день клиент звонит: «А как мне убедиться, что я точно верну деньги?» Ему предоставляется выписка со счета. Клиент не верит, просит продать минимальный лот облигаций и вывести обратно ему на банковский счет. Все реализуется, клиент получает наличные. Звонок: «А как мне убедиться, что это со всеми деньгами так? Давайте все продадим и выведем обратно». На любые убеждения клиент не реагирует. Мы продаем облигации, причем какие-то — с небольшим убытком из-за временного снижения цены. Выводим все, клиент получает деньги на счет. Естественно, все за вычетом комиссий банка и брокера, с учетом разницы в цене покупки и продажи облигаций. Реакция: «Ну вот, денег-то на 500 рублей меньше, я же говорил, что тут все жулики!»
«Я христианин с юридическим образованием»
Клиент приходит на встречу и просит предоставить результаты инвестиционных стратегий. В ответ я уточняю, что стратегии бывают разные по риску/доходности, по валюте, для разных инвестиционных сумм, сроков, плюс те же стратегии могут иметь поправку на налог в соответствии с гражданством / налоговым резидентством клиента. На просьбы предоставить конкретику по сумме, сроку, валюте, а также уровню риска клиент говорит, что я несерьезна и консультант так говорить не может. Когда я прошу хотя бы уточнить желаемый и комфортный ему уровень риска, клиент отвечает: «Я христианин с юридическим образованием». Оставалось лишь понять, какой же это профиль риска…
«Я вас засужу!»
Клиент просит консультацию по составлению портфеля. Ему подбирается подходящий брокер, формируется подходящий портфель из ценных бумаг, а также сообщается, что капитал на счет он может перевести только со счета на свое имя и вывести — только на свой счет, так как комплаенс-контроль брокера не пропустит перевод третьему лицу. Клиент соглашается, в итоге через год средства со счета просит перевести на счет своей гражданской второй половины. Конечно, брокер платеж не пропускает. Клиент грозит подать иск в суд в отношении моей компании за то, что мы ему не отдаем деньги. Спрашивается, понимает ли клиент, что деньги вообще-то на его имя и не у нас, а у брокера. И потому иск по поводу того, что мы ему не возвращаем деньги, которые лежат у него на счете на его собственное имя, как-то не вполне адекватен…
«Главное — последовательность»
С клиентом изначально проговаривается уровень риска и ожиданий по доходности. Клиент говорит, что стопроцентный консерватор и хотел бы иметь в портфеле только ликвидные бумаги эмитентов категории не ниже «BBB+» (естественно, облигации). По ним доходность уровня 3—6% годовых к погашению. И вот, прочитав мой блог про высокорискованные стратегии на волатильности ETF (биржевой инвестиционный фонд), клиент в ярости перезванивает: «Почему вы мне такое не предложили???» Отвечаю: «Это рискованно, у нас же стопроцентно консервативный облигационный портфель рейтинга не ниже «BBB+» по международной шкале». Клиент: «Я готов разместить 10% рискованно». Я ему: «Рискованно — это потери могут превышать 20%». Клиент соглашается и просит быстрее начать. Окей, размещаем 10% в ETF. На следующий день клиент звонит в ужасе: «Я слышал, что сегодня нефть просела на 0,5%! Как там мои ETF? Давайте лучше выйдем оттуда, вдруг там тоже минус целых 0,5%!!!»
«Я все продал»
Обращается клиент, имеющий портфель из недвижимости в одном городе (не миллионник), которая не сдается в аренду и является полным неликвидом. Ожидание: на высвободившуюся из бизнеса сумму приобрести ликвидные активы с доходностью не ниже 10% годовых в рублях, чтобы иметь результат лучше, чем от аренды жилой недвижимости. Клиенту разрабатывается портфель из облигаций, рекомендуемый срок — три года. Клиент предполагал жить на купоны, постепенно продавать с дисконтом недвижимость и выходить в ликвидные консервативные облигации, наращивая купонный доход. В итоге через месяц клиент звонит: «Я все продал! У меня в городе такую новостройку возводят, в общем, я вложился на все!»
Я отнюдь не смеюсь, просто пытаюсь показать, что запросы клиентов не всегда соответствуют реальности. В чем же причина такого поведения? Где-то это недостаточная финансовая грамотность, которая не позволяет оценить риски, доходность, а также понять, что стратегию нельзя кардинально менять постоянно. Где-то излишнее недоверие инструментам. Где-то просто отсутствие четких целей, что приводит к метаниям, в том числе по части инвестиций. Поэтому, конечно, крайне важно, чтобы у клиента все же было четкое видение его целей и ожиданий, а последние были близки к реальности, чтобы сотрудничество с финансовым советником было продуктивным.
